Хэд хэдэн байгууллагад CRM нэвтрүүлсэн туршлагадаа суурилан үл хөдлөхийн борлуулалтад ашиглах нь яагаад чухал талаар энэхүү нийтлэлээ бичлээ.

1. Боломжит хэрэглэгчтэй цаг алдахгүй холбогдоход тусална

Хэрэглэгч утсаар залгах эсвэл оффис, шоурүүм дээр ороод ирэх үед мэдээж борлуулалтын харилцаа тэр даруйдаа үүснэ. Харин түүний тухайн үл хөдлөхийг сонирхож буйгаа илэрхийлэх үед та яах хэрэгтэй вэ? Танилцуулга татах, шоурүүм, байр обьект дээр очиж танилцах хүсэлт гаргах эсвэл үнийн санал авах хүсэлт гаргаж болно. Фэйсбүүк мессенжерээр ч гэсэн хандаж мэдээлэл, үнэ асуудаг шүү дээ.

Боломжит худалдан авагч (sales lead буюу борлуулалтын сэжим) сонирхлоо илэрхийлснээс хойш аль болох хурдан холбоо барих нь амжилттай борлуулалтын магадлалыг эрс өсгөдөг нь судалгаагаар батлагддаг. Удах тусам утсаа авах, сонирхох магадлал буурах төдийгүй өрсөлдөгчийг сонгочихож мэднэ. 2 долоо хоновол бүр мартсан байж ч мэднэ. 

Орчин үеийн CRM системүүд вэб, сошиал, мессенжер, и-мэйл зэрэг онлайн сувгуудаас хэрэглэгчийн холбоо барих мэдээлэл, хүсэлтийг хурдан хялбар авах боломжуудтай байдаг нь боломжит хэрэглэгчтэйгээ хурдан холбогдоход тусалдаг.                            

2. Араас нь "хөөж" алдахгүй борлуулахад тусална

Үл хөдлөх худалдаж, худалдаж авч буй, түрээсэлж, түрээслүүлж буй хүмүүс голдуу ажил ихтэй, цаг зав багатай хүмүүс байдаг. Гэтэл борлуулалтын хэлцэл хэд хэдэн удаагийн утсаар ярилт, уулзалтын үр дүнд амжилттай хийгдэнэ. Хэнтэй хэзээ утсаар ярих, уулзалт хийх, и-мэйлээр санал, гэрээ илгээх зэргийг зохион байгуулалттай хийх нь борлуулалтаа хурдтай, үр дүнтэй хийхэд тусална. 

CRM дах сэжмүүдээ төлвөөр нь (lead status ) ангилж удирдах нь олон улсын тэргүүн туршлага мөн. Тухайн байгууллагын борлуулалтын процессоос хамааран төлвүүд ялгаатай байх нь зүйтэй хэдий ч Шинэ, Холбогдсон, Уулзалт товлосон, Танилцуулга хийсэн, Хэлцэлтэй, Чанаргүй зэрэг төлвүүдийг ашиглах нь түгээмэл. Өөрийн харилцаж буй хэрэглэгчдийг төлвөөр нь шүүж удирдахад CRM тусална. 

Дараах зурганд миний өөрийн ашиглагдаг сэжмийн төлвийг шүүлтийн жишээ харууллаа. Шинэ гэсэн шүүлтээр би өөрийн шинэ сэжмүүд, холбогдохоор оролдож буй сэжмүүдийг хардаг. Харилцаж буй гэсэн шүүлтэнд миний холбогдчихсон гэхдээ тодорхой хэлцэлд хүрж амжаагүй яваа сэжмүүд харагдана. Чанартай сайн сэжмүүдийг би уулзалт товлох гэсэн төлөвт оруулдаг ба миний дараагийн алхам бол тэдэнтэй холбогдож танилцуулга хийх уулзалтын цаг тохирох явдал юм.

Танилцуулгын дараагаар тухайн бүтээгдэхүүн дээр үнэ, нөхцөл гээд цаашлан яриа хөөрөө үүсэх хэлцэл үүсвэл хэлцэл нээсэн төлөвт оруулна. Би хэлцэлтэй хүмүүсээ CRM системийн хэлцлийн менежментийн модуль дээр үе шатаар нь ахиулан хөөж удирддаг. Анхаарах хэсэгт хэлцэл тодорхой хугацаагаар хойшилсон, гэрээ дуусаагүй, авлагатай гэх мэт үе үе анхаарч байх хэрэгтэй сэжмүүдийг оруулсан.

CRM системүүд Task management буюу үүрэг даалгаврын удирдлага CRM системд байдаг нь гол хийх ажлуудаа орхигдуулалгүйгээр цаг, хугацаанд нь хийх боломжийг өсгөдөг. Жишээ нь: би тухайн байгууллагад танилцуулга хийчихээд 5 хоногийн дараа эргэж утсаар залгах даалгавар өөртөө үүсгэснээр мартах, цаг алдах зэрэг цалгардлыг багасгадаг. Ялангуяа дунд ба холын ирээдүйд төлөвлөсөн ажлуудыг мартахгүй байхад хэрэг болдог.

Мөн уулзалтын менежмент, хуанли ашиглан цагийн зохион байгуулалтаа удирдах, темплэйт ашиглан и-мэйл болон документуудаа удирдах, гар утасны апп ашиглан явдал дундаа борлуулалтаа удирдах нь борлуулалтын бүтээмжийг өсгөнө.

3. Хэлцлээ амжилттай хаахад тусална

Үл хөдлөхийн борлуулалт амжилттай хийж хэлцлээ хаахад тодорхой үе шаттай алхмуудыг дамжина. Мэдээж борлуулалт уу түрээс үү, оффис уу орон сууц уу, бэлэн үү захиалга уу, үнэтэй юу хямд уу зэргээс хамааран үе шатууд ялгаатай. CRM системүүд сэжмүүдтэйгээ хийж буй хэлцлүүдээ удирдах Deal Pipeline Management модультай байдаг нь хэлцлээ "хөөж" хийхэд тусалдаг төдийгүй борлуулалтын явцыг хянах, борлуулалтын таамаглал хийх зэрэгт тусалдаг.

Хэлцлүүдээ үе шатаар нь удирдаж буй зохиомол жишээ гаргаж орууллаа. 

Дээрх хэлцлүүдийн мэдээлэл орсон үед хяналтын самбараас борлуулалтын төлөв, явцыг харах жишээг мөн орууллаа. Хэлцлийн тодорхой шатанд байгаа хэлцлүүдийг амжилттай хаах магадлалаар жигнэж борлуулалтын таамаглал хийх аргачлал энд ашиглав.

Жишээ нь төлбөрийн нөхцөл тохирчихсон байгаа хэлцлүүдийн нийт дүн дээрх зургаас харвал 1 тэрбум 400 сая байна. Нөхцөл тохирсон хэлцлүүдийн амжилттай болох магадлал 60% гэвэл энэ сарын борлуулалтын төлөвт 840 саяын нөлөө үзүүлж байна.

4. Хуучин хүмүүстэйгээ холбогдоход тусална

Үл хөдлөхийн агентууд шинэ сэжим үүсгэх дээр л төвлөрөөд байх нь бий. Мэдээж шинэ хандалтууд авах нь чухал, гэхдээ хуучин харилцагчдаа мартаж болохгүй. Тэд тантай хийсэн хэлцэл, зуучлал, хамтын ажиллагаандаа сэтгэл хангалуун байсан бол дахин хэлцэл хийхдээ дуртай л байна шүү дээ. Гэхдээ практикт өөр агентуудтай ажиллах нь илүү түгээмэл байдаг нь харилцаа холбоо тасарчихдагтай холбоотой.

Холбоотой байна гэдэг нь долоо хоног бүр зар явуулаад бай гэсэн үг огт биш. Нэг үл хөдлөх авсан хүн дараа сард нь дахиад авах нь ховор. Гэхдээ хэзээ нэгэн цагт дахин идэвхтэй сэжим болдог. Би үл хөдлөхийнхөн борлуулалтын менежерүүдтэй ажиллаж байхад хуучин байр авч байсан хаирлцагчид чухал шүү гэцгээдэг. Өөрсдөө дахиж авдаггүй юм гэхэд найз нөхөд, ах дүү садан, үр хүүхэддээ байр авахад нь чухал түүчээ болно.

Жилдээ хэд хэдэн удаа шинэ сонин, хэрэгтэй мэдээлэл, контент и-мэйлээр нь илгээчихэж болно. Өмнө нь сонирхоод даанч тэр үед байгаагүй маягийн үл хөдлөх гарч ирвэл утасдаад хэлчихэж бас болно. Барууны реалторууд бол бүр төрсөн өдрийнх нь мэдээллийг нь хүүхдүүдийнх нэртэй нь CRM системд хадгалчихаад төрсөн өдрөөр нь баяр хүргэнгээ хүүхдүүдийг нэрээр нь бичээд хичээл, ном сайн биз дээ, том болж байна уу гэчихдэг юм билээ. Бизнест харилцаа хэр чухлын нэг жишээ.

5. Хэрэглэгчийн мэдээллийн сантай болно

Аль хэдийн худалдан авалт хийсэн харилцагчдын мэдээлэл төдийгүй боломжит худалдан авагчдын мэдээллийн сантай байх нь үл хөдлөхийн төдийгүй бүх л борлуулалтын менежерүүдэд чухал. Сайн мэдээллийн сан борлуулалтын шинэ боломжуудыг бий болгож байдаг. Өнгөрсөн жил худалдаж аваагүй хүн энэ жил авч болно. 4 жилийн өмнө байр авсан хэрэглэгч зараад шинийг авч болно. Эсвэл түрээсүүлж болно.

Хэрэв танд 20 мянган хэрэглэгчийн өгөгдөл бий бол та маркетинг, борлуулалтаа хийх хүчирхэг "зэвсэгтэй" гэхэд буруудахгүй. Гэхдээ хүмүүсийн утас, и-мэйлийн жагсаалт худалдаж авах бол буруу. Хэрэглэгчдийн мэдээллийн санг өөрөө уйгагүй хөдөлмөрөөр бий болгох тусам чанартай, өгөөжтэй сан үүсдэг. Өнөөдөр дижитал технологи, тэр дундаа интернэт, сошиал, ухаалаг утас, үүлэн тооцоолол, хиймэл оюуны дэвшлүүд маш их хэмжээний өгөгдлүүдийг бий болгож буйг ашиглаарай. 

Мэдээлэл бүртгэх зарим боломжуудаас дурдвал:

• Вэб сайтанд формууд байршуулж бөглөсөн хэрэглэгчийн өгөгдлийг CRM руу автоматаар бүртгэж болно. Жишээ нь: тухайн үл хөдлөхийн танилцуулга, брошюр.
• Поп-ап цонхоор мэдээлэл бүртгэх. Дээрхтэй адил контент татуулах хэлбэрээр хийж болно. Эсвэл өөрийн салбарын мэдээ, мэдээлэл, зөвлөмж авч байх бол и-мэйлээ бүртгүүлнэ үү хэлбэрээр ч бас байж болно. Вэб сайт дээр нэмэхэд харьцангуй хялбар арга.
• Фэйсбүүкээс мэдээлэл бүртгэх. Фэйсбүүкээс хэрэглэгчийн мэдээллийг хэрхэн бүртгэх вэ? нийтлэлтэй танилцаарай.
• Чатботоор мэдээлэл бүртгэх. Фэйсбүүк мессенжер болон вэбийн чат дээр бот хийж мэдээлэл бүртгэж болно. 

Хэрхэн CRM-тай болж, ашиглаж сурах вэ?

Үнэгүй CRM систем ашиглаж эхлэх бол хэрхэн Hubspot CRM Free үүсгэн борлуулалтад ашиглах вэ? нийтлэлтэй танилцаарай. Үүлэн тооцоололд суурилсан CRM програмуудыг хэдэн зуун мянган хэрэглэгчид өдөр тутам хэрэглэж байдаг тул аль хэдийн жигдэрчихсэн, олон байгууллагын тэргүүн туршлагуудыг өөртөө шингээчихсэн, мөн өдөр тутамдаа өөрчлөгдөж хөгжиж, технологийн болон менежментийн дэвшлүүдийг тусгаж байдаг. CRM сонгохдоо юу анхаарах талаар бидний бэлдсэн цахим номыг энд дарж татаж авч танилцаарай.

Би 2018 оны 10-р сарын 4-нээс HubSpot CRM-ийн сургалт зохион байгуулж эхэлж байгаа. Хэрэглэгчтэйгээ үүсгэх бүхий л харилцаагаа удирдах үнэгүй програм хангамжийг ашиглахад суралцана гэдгээрээ давуу талтай. Хэрэв олон реалторуудтай бол CRM нэвтрүүлэх үйлчилгээ илүү тохиромжтой. Номин Констракшн Девелопмент Группт CRM нэвтрүүлсэн кэйс судалгаатай бас танилцахыг зөвлөж байна.

Эх сурвалж:  https://www.bzp.mn/

 

Эх сурвалж: www.bzp.mn